【肖生客X-BioSpace】第二期：专访澄实生物创始人徐实博士，专注mRNA兽用疫苗，一切用数据说话
“我叫徐实，诚实的‘实’，而所创立的公司澄实生物也是取了‘诚实’的谐音。”我们的访谈从这样一段类似于相亲的自我介绍开始，也让我感受到了一位不一样的企业创始人。
动脉新医药：据了解，澄实生物是一家以mRNA为主要平台的生物科技公司，和其它mRNA公司有什么差异化吗？
徐实博士：我回国创业的初衷，就是想做基于mRNA技术的生物药，所以给公司起名叫“澄实生物”。我怀揣着一个和别人不一样的梦想回国。那会儿mRNA在中国是一项非常新的技术，很多企业在开发mRNA新冠疫苗；投资界则期待他们成为Moderna、BioNTech在中国的平替。但我认为，模仿绝无前途，必须掌握扎实的底层技术，做真正意义上的创新。于是澄实生物另辟蹊径，希望专注于mRNA疫苗的抗原设计，开发新的抗原架构，同时发掘新的靶点和适应症。
非常幸运的是，我们找对了方向。兵不在多，在精。澄实生物搭建了一个智能信息团队，这个团队类似于小型AI制药公司架构。基于智能信息团队与生物学研发团队的配合，我们的疫苗开发有70%以上成功率，远高于传统疫苗开发5-10%的平均成功率。这其实也是澄实生物的企业核心价值。当然有很多专注于AI的CRO公司，我们相比较他们而言，是企业内部团队，应该说更懂药和更懂疫苗，我们采用P-D-C-A的“戴明环”方式，不断研发然后迅速验证，高速迭代，取得了还不错的成绩。
动脉新医药：您刚刚提到的70%的成功率，这个数字看起来有点夸大其词。据了解，从小动物到人的一系列实验，创新药和创新型疫苗的成功率不会高于10%，您为什么有信心说是70%呢？澄实公司可是要诚实啊（笑）。
徐实博士：（大笑）你说的是从老鼠到人，我说的则是从啮齿类动物到靶动物。因为澄实生物目前推进比较快速的是兽用疫苗的系列产品。在啮齿类动物模型中，我们已经看到，采用mRNA疫苗可以成功阻断多种细菌和病毒的感染；而兽用疫苗产品针对的最终对象是宠物，以及禽类、牛羊猪、毛皮兽等经济动物。澄实生物开发的犬瘟热、鸭坦布苏病、奶牛乳腺炎、猪肺炎支原体等兽用疫苗，在靶动物身上的实验效果非常好。我们期待在未来几个月到十几个月，开展经济动物的大面积临床试验。
动脉新医药：我们接触的很多mRNA企业都是先从人类的疫苗或者药物开始，然后转型做兽用疫苗，您这边是上来就针对动物下手，这是为什么呢？
徐实博士：我先给你看两张图。
（说着徐博士在自己电脑上敲了一些字符，等了大约一分钟，呈现出了两张AI制作的图）
第一张图是动物疫苗的一个周期，从早研到商业化大约需要5年左右时间，而人用疫苗周期整体看大约需要10-12年时间。而你看这里，兽用疫苗研发成本只要几百万人民币，这和人用疫苗及药物动辄数亿元相比，少了好几个零。
再看看成功率，在概念验证阶段，因为有AI技术的加持和我们不断尝试不断迭代，概念验证实验的成功率高达70%；正式临床试验之前的靶动物攻毒实验一旦取得突破，疫苗的成功率就高达80%了；一旦进入最终产品的临床试验，成功率可以达到90%以上。
用一句更专业的话来形容，从模式动物到靶动物，概念验证和临床试验速度更快，花费更低，成功率更高。
动脉新医药：从图中可以看出，在澄实看来，一个动物疫苗，大约需要5年时间，数百万人民币的投入，而且成功率高于70%，那么为什么其它mRNA企业没有看到这样的机会呢？如果大家都意识到，这个市场不又会变成红海了吗？
徐实博士：正如我一开始所说，我们有两个核心竞争优势，而这又是其它企业很难迅速赶上的。一是我们的AI团队可以帮我们快速研发和筛选出更多的产品，第二是我们掌握了目前其它人尚没有掌握的耐药细菌mRNA疫苗开发技术，能够举一反三推出大量疫苗产。另外，因为我们企业内部沟通非常顺畅，所以目前推进速度还是很快的，因此占据了先发优势和技术领先两个优势。
动脉新医药：您是怎么看待目前生物药行业融资难这个问题？
徐实博士：首先这是一个真实存在的现象，我们也需要积极和乐观地去面对这个问题。我认为造成生物药行业融资难是有两个主要原因：一方面，外部环境有些变化，美联储加息让大环境不太好，热钱变少甚至没了。这就使得市场上的资金没那么多了，投资者也更小心了，不太愿意冒险，这对生物药行业的融资可不太友好。当然我们也看到近期降息的新闻，这释放了一个积极信号。另一方面，以前的医药商业模式对于创新药不太适用。带量采购政策和过去的模式不太合拍，这会影响生物药企业赚钱和估值。而且，现在 IPO 趋紧，投资机构想退出也更难，投资就更谨慎了。这种情况短时间内很难改变，这就让生物药行业的融资变得更难了。
动脉新医药：您看待问题一针见血，那么您认为澄实生物融资难吗？
徐实博士：难，肯定难啊！（大笑），如果我说不难，你又该说澄实公司不“诚实”了。
我们也是在这样一个大环境里面。很多人对兽用疫苗的刻板印象就是价格低，不挣钱。但这种刻板印象恰恰不符合实际：国内外凭借兽用疫苗产品上市的公司多得是；而且兽用疫苗市场的优势恰恰是稳定增长——你今年吃酱牛肉和东坡肘子，明年不太可能就不吃了吧？我国兽用疫苗的年复合增长率接近8%，反而不像人用疫苗市场那样受到新生人口和人口存量的制约。我想说的是，澄实生物应该把该做的事情做好，把对的事情坚持下去，直至投资界认识到我们这家与众不同的公司。
首先澄实生物采取了与众不同的企业战略和组织架构，这既是其优势也是挑战。一方面，它减少了竞争；另一方面也使一些投资机构对其商业模式的验证持谨慎态度。然而，这种独特性也吸引了那些勇于探索新领域的投资公司，我们也非常感谢我们的投资方们。
其次我们看好兽用疫苗的潜力。尽管许多投资机构对兽药行业存在疑虑，但澄实生物通过出色的实验数据，证明了兽用疫苗的可行性和盈利能力。兽用疫苗不仅能够快速验证企业的商业模式，还具有低成本和快速盈利的特点。当然这也得益于我们公司内部良好的工作氛围和积极的沟通风格。
第三是我们战略的延伸。我们现在和将来的管线不仅仅是动物疫苗，还将创新性地利用大动物疫苗的临床数据来支持未来人用疫苗的研究，有效降低了实验风险和成本。数据证明，人用疫苗和兽用疫苗存在一定的相似性，澄实生物计划利用兽用疫苗的平台和数据，实现未来人用疫苗产品的快速发展。
最重要的一点是，我们真的很诚实，一切用数据说话，一切基于事实来沟通。
动脉新医药：澄实生物走过哪些弯路或者犯过哪些错误呢？
徐实博士：（犹豫了大约五秒）这个问题有点突然，也有点难回答。（大约又想了半分钟左右）我想说的是澄实生物在发展过程中确实犯过一些错误。其中之一是在疫苗个别产品的选择，以现在的眼光来看未必是最优的。即使我们的产品在效价上有颠覆性优势，但是效价较差却廉价的竞品，仍有可能对我们的营销产生负面影响。因此，我们在后来的产品规划方面，特别注意存在市场刚需、又缺乏竞品的领域，现在的思路比起两年前要成熟得多。
另一个不足之处是在对外合作方面。与个别高校的合作效果并不理想，主要是由于合作方的管理能力远低于我方的期待。不得不提的是，学生实验数据的可靠性也是需要关注的问题。
为了改进这些不足，我们快速采取了措施。
在疫苗选品方面，我们更加注重挖掘蓝海市场，避免陷入红海的同质化竞争。我们努力寻找真正具有颠覆性的产品，以满足未被完全满足的临床需求。
（说着，徐博士又在电脑上操作了一小会，给我们展示了另外一张图，描述了什么是普通的技术更新和颠覆性技术革新）
我们曾经使用mRNA技术改进现有的兽用疫苗，这是渐进式的改良。但是现在，我们更倾向于开展颠覆性创新，针对未被解决的医学问题（unmet medical needs），提供全新的解决方案。从0到1，虽然有挑战，却也蕴含了最大的红利。
然后在对外合作方面，我们更加谨慎地选择合作伙伴。在合作之前，我们会深入了解对方的需求和期望，确保双方对合作模式有清晰的共识。同时，我们也会加强对合作方的管理和监督，提高沟通效率，确保实验数据的可靠性。
庆幸的是，凡是和我们有过深入合作的伙伴，都会一直携手走下去，因为澄实生物秉持非常积极开放并且谨慎的态度，寻求战略合作机会；对外合作必定要解决真正的问题、确保互利共赢，这样才能持久地进行下去。
动脉新医药：都说融资难，是因为生物科技企业要想融到钱，先要讲清楚如何花钱的问题，澄实生物是怎么花钱的呢？
徐实博士：首先澄实生物虽然是一家以mRNA管线为主的公司，但是现在也在做一些服务，搂草打兔子。很多人开玩笑说，现在很少有真正的甲方了（大笑），所有生物科技企业都在想怎么挣一点钱。
国内的 CRO 公司和生物制药企业在开发治疗性抗体时，由于某些靶点蛋白难以纯化，使得他们难以开展动物免疫而获得抗体。我们提供的 mRNA 免疫服务则可以解决这个难题。实践证明，mRNA免疫完全可以取代传统的蛋白质免疫，针对 GPCR等复杂的膜蛋白都可以得到 nMol 级别的高亲和力抗体。我们已经做了140多个项目，客户中有 70%是回头客，这得益于我们的良好口碑。
未来一年内，如果我们的细菌疫苗在动物实验中表现良好，我们可以针对药企进行技术授权，开展相应的人用疫苗的开发。特别是针对链球菌属、葡萄球菌属、肠杆菌科等耐药菌的mRNA疫苗，可以做到“攻防一体”，既能用于预防、也能用于治疗慢性细菌感染的问题，这将是一个很大的机会。
同时，我们在花钱上非常注重投入产出比，追求极致的性价比。例如，我们尽可能降低概念验证成本，甚至自己养殖一些动物（鸡和猪），以减少实验成本。公司的财务非常清晰，只有几个方向的开支：养人，养动物，工艺开发，办公场地运营，除此之外几乎不花钱。任何一笔相对大一点的花费和对外合作，我们都要充分论证，确保每一笔钱都花得合理，做到绝对的财务合规。
我们还有明确的目标：在 2025 年达到 1000 万元收入，在 2026 年达到 3000 万元收入，实现盈亏平衡和自我造血。
动脉新医药：再问您最后一个问题， 您考虑过，澄实生物可能会失败吗？
徐实博士：当然。查理·芒格曾经说过，我只想知道我将来会死在什么地方，这样我就可以永远不去那里。这句话非常有道理。我认为所有企业有可能会在两个方面出现危机，一个是资金，一个是管理。首先，现金流是企业的生命线，因此企业不能仅仅依赖融资来获得资金。为了创造现金流，澄实生物一直非常注重营收和利润，并采取有效的成本控制措施。其次，随着公司规模的扩大，企业管理也会面临不同挑战，30人的公司，100人的公司，300人的公司甚至更大的公司，管理方式是非常不一样的。澄实生物意识到了保持积极的企业文化是至关重要的。我们采用阶段化管理，根据不同阶段制定相应的管理策略。同时，要做好后备人才的储备，确保人才的连续性。此外，加强企业文化建设，营造良好的工作氛围和价值观，也有助于企业的持续发展。
如果不是因为时间紧迫，动脉网觉得还能和徐博士再聊一两个小时，临走前徐博士还赠送给记者一幅他亲手抄写的《短歌行》，徐博的书法方正有力，似乎一切都在映衬着“诚实”这个发音。“青青子衿，悠悠我心。呦呦鹿鸣，食野之苹。”也映衬着澄实和徐实博士对于合作和人才的苛求，期待在行业的共同努力之下，共同创造繁荣的明天。
专栏作者：肖博
在大外企沉浮了二十来年的战士；
有品味、有趣味、有药味的热心人；
学过化学、生物学、金融学、心理学，战略和MBA学位的杂家；
提出“不用卷，行更远”，期待创新药行业长期可持续发展的媒体人；
本职工作是一家PDMO公司的BD负责人。
希望用不一样的角度发掘本质，希望用幽默拉开和困难的距离。
澄实生物即将完成A轮融资。公司在多个领域都取得了显著进展：建立了mRNA疫苗丰沛的技术储备，多种兽用mRNA疫苗已完成靶动物攻毒实验；已建立全套工艺体系并获得多个相关专利授权；兽用mRNA疫苗工厂即将完成GMP验收；多款针对临床耐药菌的mRNA疫苗已在动物模型中完成了有效性验证，技术指标全球领先；个性化肿瘤治疗疫苗已进入IIT阶段，首例患者响应良好。
澄实生物热情欢迎投资，乐于探讨联合开发及产品授权，并积极寻求临床研究合作伙伴。敬请扫描下方二维码与我们联系。我们期待与您展开深入交流，共同推动创新疫苗技术的发展与应用。
专题推荐